Один из ключевых факторов успешной работы отдела сбыта - это квалифицированные сотрудники. При этом повышение квалификации помогает улучшить качество продаж и соответственно увеличить прибыль компании. Также важно стандартизировать работу отдела сбыта и разработать систему оценки качества продаж, которая позволит оценить продуктивность работы сотрудников.

Система оценки качества продаж помогает повысить эффективность общения с клиентами без дополнительных расходов на отдел сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей тоже могут решить управленческие задачи и помочь мотивировать подчиненных. Тренинги для топ-менеджеров предоставляют индивидуальный подход к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и должности.

Хорошо продавать умеет не каждый, и проведение тренингов по продажам для персонала - это тренд последнего десятилетия. Однако важно, чтобы руководители имели четкое понимание целей и особенностей такого обучения. Важно понимать, как тренинги по продажам способствуют росту эффективности бизнеса и какие методики помогают наиболее эффективно решать конкретные задачи.

Роль тренингов в создании эффективной системы продаж

Отсутствие профессиональной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Чтобы решить эту проблему, нужно понимать, какие элементы необходимы для разработки и реализации эффективной системы продаж.

Перечислим основные из них:

1. Грамотное управление персоналом. Успех продаж напрямую зависит от профессионализма, навыков и заинтересованности менеджера. Важен правильный подход к работе с персоналом, а не увольнение "неэффективных" сотрудников по мнению руководителя.
2. Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Успешные менеджеры работают с искренним энтузиазмом, так как хорошие продажи являются объектом их личного интереса.
3. Отличная осведомленность о продукте. Менеджер должен быть хорошо осведомлен о продукте и уметь дать доскональную информацию о всех его преимуществах.
4. Стандартизация и контроль процессов сделки. Важным элементом является правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис, которые должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
5. Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией - все это факторы, которые необходимы для успеха в продажах.
6. Грамотный маркетинг.
7. Постоянный анализ статистики продаж.

Важно подчеркнуть, что на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

Понятно, что когда речь заходит о тренингах для продающих сотрудников, руководителей волнует вопрос окупаемости вложений. Однако, эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно вычислить, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций (ROI). Он вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затраченных средств. ROI, превышающий 100%, указывает на прибыльность инвестиций. Если же этот показатель меньше 100%, вложения убыточны.

Общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль нет, однако их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Поэтому были приведены два кейса для наглядности:

Кейс №1

Генеральный директор компании обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его и подчеркнуть преимущества. После двухдневного тренинга за 126 000 рублей менеджеры научились проводить интересные, продающие презентации. Через 6 месяцев количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. ROI составил 225%.

Кейс №2

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж и не практикуют личный подход к клиентам. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Тренинги по технике продаж – это необходимость для продавцов, но и программы для руководителей тоже существуют. Итак, начальник отдела сбыта должен знать, как разработать и организовать продажи, чтобы контролировать деятельность менеджеров.

Однако, тренинги по продажам не являются универсальным решением для бизнеса, они могут быть эффективными лишь при правильном использовании. Одним из ключевых факторов успеха является всеобъемлющий подход. Если в компании не будет установленных приоритеты продаж, то проведение отдельного тренинга не даст значимой отдачи. В этом вопросе необходимо находить решение комплексно, направляя все отделы сбыта по тому же пути путем использования различных методов и технологий для обучения персонала.

Что такое всеобъемлющий подход к повышению эффективности работы сбытовых отделов

Занятия по продажам проявляют себя наиболее эффективно при использовании всеобъемлющего подхода к организации деятельности сбытовых подразделений. Как утверждает эксперт компании "КСК Групп", подробности следуют дальше:

"Принципиальные причины неудачной работы сбытовых отделов могут быть различными: это и ненадлежащий профессиональный уровень работников, и отсутствие необходимых навыков или некомпетентность в их использовании, и недостаток мотивации. Часто в компании не существует определенной системы продаж. Все эти проблемы следует решать комплексно, и только таким образом можно добиться успеха.

Всеобъемлющий подход включает в себя использование стандартов качества работы сбытовых подразделений, создание системы оценки, а также, конечно, обучение персонала. При этом комплексное решение приводит к росту прибыли компании.

К примеру, такой подход используется в "КСК Групп". Эксперты, предварительно, производят анализ работы сбытовых подразделений, и на основе результатов разрабатывают методики тренингов. По завершении тренинговых программ мы передаем инструменты нашего обучения клиентам, таким образом, компании имеют возможность, используя собственные ресурсы, повысить результативность работы своего персонала.

Наша компания за свой 20-летний опыт успешно реализовала более 5000 проектов".

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Тренинг по продажам, ориентированный на изучение продукта, помогает достичь ряда важных целей:

1. Систематизация знаний о продукте.
2. Формирование у продающих менеджеров и руководителей четкого понимания особенностей товаров и услуг компании: технических характеристик, уникальных особенностей, конкурентных преимуществ, ценовой политики, и так далее.
3. Развитие навыков правильной презентации продукта.
4. Определение уникального торгового предложения и позиционирования продукта.
5. Продвижение лояльности сотрудников к бренду, что также имеет огромное значение для успешных продаж. Поскольку известно, что сотрудники, которые верят в свой продукт, смогут более убедительно презентовать оный своим потенциальным клиентам.

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

Вместе с внутренними тренингами компании все шире используются и внешние тренинги, которые предполагают привлечение сторонних экспертов. Хотя такой подход реже применяется, он остается актуальным, если речь идет о освоении нового направления работ.

На сегодняшний день, существует разнообразие типов продуктовых тренингов. Например, одни из них направлены на обучение отдела продаж, а другие - на повышение уровня подготовки руководителей.

Результатом тренинга, конечно, является энтузиазм участников. Однако, следует учитывать, что этот энтузиазм может оказаться ненадолго, если участник не будет владеть достаточным уровнем навыков и техник продаж. В условиях жесткой «борьбы» на рынке, такой сотрудник быстро может потерять свой пыл и неэффективно выполнять свою работу. Поэтому, мотивационный тренинг важно рассматривать как дополнение к комплексной программе обучения персонала продаж. Ведь навыковые тренинги позволяют участникам овладеть различными инструментами и техниками, необходимыми для успешной реализации продаж.

Как можно понять из названия, предназначение тренингов этого типа заключается в улучшении профессиональных навыков у сотрудников. В настоящее время наиболее значимой является переподготовка в области техник продаж.

Занятия, рассматривающие эту тему, - пожалуй, самые популярные и востребованные. Рабочие опытности и умения - это наиболее важные инструменты, доступные работникам отдела продаж. Без этих навыков трудно говорить о профессионализме.

Уместно проводить тренинг по развитию навыков регулярно. Это дает возможность новым сотрудникам быстро освоить наиболее актуальные и эффективные техники продаж, а также дает возможность менеджерам, которые давно работают в организации, обновить свои знания и улучшить имеющиеся у них навыки.

Тренинги, способствующие развитию навыков продаж, могут иметь различные форматы и цели в зависимости от содержания задач. Они помогают менеджерам овладеть следующими навыками:

• Установление контакта с клиентом;
• Выявление потребностей с помощью вопросов;
• Грамотная презентация продукта;
• Профессиональное выполнение холодных звонков;
• Уверенное поведение при личной встрече с клиентом;
• Работа с возражениями;
• Переговоры о цене;
• Работа с неудовлетворенными клиентами, управление конфликтными ситуациями;
• Применение современных, эффективных методов удержания клиентов и другие навыки.

Важно отметить, что тренинги о продажах предоставляют широкие возможности для создания персонализированных программ, соответствующих индивидуальным потребностям компании и её сотрудников.

Тренинги по эффективным продажам проводятся внутри организации и вне ее. Для подготовки менеджеров во многих компаниях есть учебные центры. Каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам за счет использования собственных ресурсов, что позволяет компаниям оптимизировать свои затраты.

Несмотря на это, внешние тренинги по активным продажам оказывают гораздо более сильное воздействие. Во-первых, они проводятся профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса является основным занятием. Во-вторых, внешние тренинги вызывают участников к более ответственному пониманию и большей лояльности, что благоприятно сказывается на результативности обучения.

Фото: freepik.com